克服對話障礙 張家睿苦熬出頭天

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▲信義房屋大順富民店專案經理張家睿堅持做對的事。(圖/NOWnews資料照片)
▲信義房屋大順富民店專案經理張家睿堅持做對的事。(圖/NOWnews資料照片)

信義房屋大順富民店專案經理張家睿剛選上店主管,疫情期間的6月份還逆勢簽約成交,一帆風順的背後,其實他經歷過長達3年左右的適應期,靠著投入大量心力培養專業知識、學習如何與客戶流暢對話,同時堅持「不管成交與否,都要做對的事」,深獲客戶信任。

張家睿入行至今6年多,當初想讓自己能快速成長,一退伍就在親友推薦下加入信義房屋擔任業務。但因大學就讀資訊管理,入行時完全是一張白紙,「什麼事情對我來說都很困難!」張家睿說,他不但專業知識要從頭累積,光是慢熟的個性,不知道如何打電話給陌生的客戶,深怕被對方問倒或者被拒絕。

張家睿笑說,一開始連和客戶對話都有點障礙,但只能硬著頭皮做,包括先練習幾位比較說得上話的客戶互動,並觀摩前輩怎麼應對,更倚仗年輕體力好,剛入行1年左右,花大把心力閱讀房市新聞,藉此培養專業知識。當專業知識漸漸累積,與客戶應對的方式也成熟了,終於感覺自己有所成長,連主管都開玩笑說:「以前不會講話,現在要你停還停不下來!」。

雖然前3年投入比較多時間打基礎,辛苦不在話下。張家睿回憶,曾有一位從事銀行業的客戶為了配置資產,想買一戶住宅,沒想到,當他說明完不動產說明書,買方也簽好斡旋單時,他卻突然想起,聽說該社區曾有非自然身故的事件。

張家睿說,由於並非當次洽談的戶別有非自然身故,而且年代久遠,但因深知客戶很在意,他選擇誠實告知對方,最後客戶決定放棄下斡旋,讓張家睿損失了這件800萬的案子。

但,因他後來發現對方對店面產品也有興趣,最後竟反而順利成交了2500萬的店面物件!不僅如此,這位客戶後續還向親友推薦他,多年來累計已幫這位客戶與親友,完成了1間店面、5間住家的買賣,其中包括今年6月各地疫情嚴峻時,仍順利完成客戶的託付,幫忙出售一戶房子。

累積專業知識與應對客戶的能力,堅持做自己認為對的事,再加上家人的支持與鼓勵,張家睿從初入行時業績不穩,今年第二季順利選上店主管,同時還迎接了第一個小孩。他笑說,曾遇過對他激勵效果很深的店長,因而起心動念參選管理職,未來若順利接店,仍要持續做自己,期許不會給同仁壓力,也能夠激勵同仁活潑、開心、自動自發工作的主管。

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