銷售黃金定律:先捨後得!少賺眼前利益,賺了人心形象,生意指日可待!

·6 分鐘文章

最近在營運工作上,常記著「先捨後得」這個黃金定律,觸動了一些案例的回想,值得分享。

從一個消費者角度來說,當然希望買到好貨又是心水價錢。但是,未能盡如自己心中意的話,只要懂得把心念一轉,成功機會率也會轉了出來。

從一個銷售者角度來說,當然希望做成生意又令客戶滿意。同樣,未必第一次就一定交易成功,又是只要懂得把心念一轉,成功機會率又會轉了出來;只是,未必即刻以利益對等交換;可能是種了一顆善因種子,種下良好形象。

(圖源:網上圖片/由作者提供)

先從銷售者立場來說,畢竟生意買賣是一場運轉乾坤的小遊戲!你懂得把握,生意就此時此刻在醞釀,只要你把握一個黃金定律,就是「先捨後得」!成事落實,指日可待。

舉一些我過去一直在不同國家公幹或旅遊真實體驗的實際例子,因為不同國度、不同種族、不同文化的情況下,都帶來相近的結果,因為那是人性,也就是我說的「黃金定律」。

有一次在加拿大多倫多,在百貨公司裡逛,試了幾件服裝,心大心細應該挑哪些才真正付款購買,銷售員知道我全部都喜歡,於是很爽快的就說「公司沒有打折,但是你穿我們的服裝真的穿得很好,我特別給你折扣!」她的美言,是真心的還是客套話已不重要,重要的是她對客人尊重及同時懂得用讚美心,在行動上懂得「先捨」;先捨往往就是後得。

(圖源:網上圖片/由作者提供)

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又有一次在美國紐約,在古著店內試衣服,因為價錢方面的猶豫,銷售店員知道我考慮,大家閒聊起來,我很欣賞及讚賞他們的服裝,銷售員也像是很開心地得到知音人,雙方都互相欣賞;雖然最終沒有買得成,但銷售員留給了我電話,義務幫我做了一次模特兒(當時在紐約要做的造型功課)。這次之後,我總去她的店買,自然也有購買交易。先捨,不一定即刻有得,可以是一個過程。

記得有一年在上海為一組年青人做形象培訓,其中一項是帶他們到商場購物學習挑選衣服,結果變相加插同步進行溝通禮儀課,特別是議價的禮儀。印象特別深刻。

那次帶著學生逛商場選衣服,其中一位學生很直接向店員索取折扣,學生議價了幾次,店員都沒有答應,學生當時沒半點笑容,甚至有點黑臉,事後發出埋怨。這是一般未受「訓練」的購買者心態及行為。這件事成了課堂「案例」,想買得心頭好又有心水價,不妨從銷售者的角度觀察。那天早上,對方剛打開門做生意,未必一開始就會讓步給折扣的,除非那個月要追趕營業額「達標」,否則未必剛打開門營業就會讓步的;對方的盤算,消費顧客不會知道的,議價時「硬」著討價還價,成功機會就會很微;不明白箇中原理令自己跑出壞脾氣就更壞了事。事後,我又帶著學生往另一店逛,分析一下消費及銷售兩種立場的關係。示範向店員說到對貨品的欣賞喜好,總會令銷售者聽得舒服,至少多點好感;在這樣的有延續性對等交流溝通下,銷售員也很樂意給我折扣而做成了買賣。

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有次在網購,我對貨品要求頗多頗繁複問題,每次無論是早是晚,對方都快速回應!他「捨」了自己的下班休息時間,換來客戶如我的欣賞感謝!贏了高值印象分。

另一次網購,因為付款不足,我向客服說就給我少一個貨品好了(這樣的話,我變相超額付款了),客服卻說就給我全數。金額不高,對方只是少賺了一點,卻賺了我這客戶對他的欣賞,形象分又提高了。

對消費角度而言,捨,就是不計較及多點付出,例如多一點欣賞、讚美、尊重;會賺來「歡喜」,相處「舒服」,印象「良好」,何時收穫到「得」?已經醞釀中。

在銷售角度來說,捨,就是眼前那刻好像是少賺一點「利益」,但是賺多了「人心」,「人心」是累積的,何時收獲到「得」?今天的累積,明天就是得更多。

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先捨後得,是不變的「黃金定律」。愈有「捨」的念頭,愈有「得」的機會。當中要有些道理方法及技巧,不難;分享一些心法,把好心態多點「捨」出去,例如:

歡喜心——無論是否盡如己意,時刻尊重、付出,保持歡歡喜喜,人人樂於親近;

讚美心——讚美很容易又有高價值,口吐蓮花,讚賞別人,自己都芬芳;

感恩心——感恩別人的「捨」不是理所當然的,多點感恩及回報,雙方都有持續性的發展。

留意一下身邊生活的場境及事情,俯拾皆是機會,只要心念一轉,放下「我」執,不要事事要自己贏盡、賺盡;吃點所謂的「虧」,一定有「得」,早晚會來!

作者:藍婷

2006年始,於香港、澳門、廣州、上海、成都及寧波為多所著名企業培訓了近一萬人的職場及專業形象。對象包括國內銀行管理層、跨國建築業執行董事及總經理、地產發展商管理層及前線、酒店管理層及職員、建築師、工程師、醫生、律師、會計師、教育顧問、社工、美容化妝顧問、演藝業…曾為商品品牌代言人作形象指導,包括林志玲、徐熙媛、陳慧琳、周慧敏、楊采妮、關詠荷。

熱衷以工作經歷體驗加生活行為故事結合技巧理論,導引形象IQ有助個人職場及生活帶來優勢、開啟潛能及提升素質。曾為香港經濟日報及Cosmopolitan月刊專欄作者。著作包括「職場易容術」、「形象IQ‧小技巧‧大影響」、「生活形象Modern She」、「模特兒專業路how‧why‧what‧where」。

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