【網購保險】唔靠經紀 港人自決投保 Blue：買保險仲出嚟飲茶？

講到買保險，不少人直接與「保險代理」、「經紀」畫上等號，Blue行政總裁兼執行董事孔德秋卻認為，靠代理銷售保險並非最好方法，「你認為新一代真係希望聽到，出嚟飲杯茶，我同你講吓保險咩？」他堅持帶領行業改革，推出全港首個網上銷售保險平台，讓消費者「自決保險需要」。

身處廿一世紀，港人可自主透過e-banking處理銀行事務，亦可網上落盤買賣股票，偏偏購買保險這類重大消費品仍要假手於人。孔德秋接受本報專訪時說，香港保險網上銷售渠道滲透率不足1%，遠較銀行業、證券業為低，「負面叫做gap（差距），正面睇卻是可以捕捉的機會」。

Blue決定針對市場痛點，開創無人爭的市場空間，決心將Blue打造成全港首個純網購保險平台，亦即是孔德秋所說的「藍海策略」。他相信，要吸納長期使用手機的千禧後、90後客戶，要為其提供合適的投保渠道，「你認為新一代真係希望聽到，出嚟飲杯茶，我同你講吓保險咩？」

消費行為變遷，可能是年輕人或不願意約見保險代理的原因之一，但保險代理又會經常約見客戶嗎？孔德秋一針見血地戮破市場陋習，「你永遠聽到好多投訴，例如只會在兩個情況見到保險經紀，第一是佢叫你買保險時，第二，都係佢搵你買保險時」。他坦言，若從保險公司立場出發，代理認為客戶已幫襯開單，就不需要再理會客戶，亦說明靠代理銷售保險並非最好。

除了帶頭改革銷售渠道，孔德秋亦希望重塑保險業正面形象。「好多人話保險係賣唔係買」，他大感可悲，這說明保險全部靠推銷，否則消費者不會主動投保，亦完全喪失保險的意義。說得肉緊之時，他拍一吓枱，續稱保險責任重大，有助投保人加大保障，同時減低或分散風險，「外行人認為是scary things（恐怖的事情），開單全部靠關係。不過，當你將賠償交畀有需要的人，滿足感非普通人能明白。」

Blue無需養住龐大銷售團隊，有條件推出更具競爭力的產品，目標是與顧客成長，以及更主動融入其生態圈。「雖然我賣咗保單畀佢，不代表有問題先聯絡佢，事實上，我哋可以分享好多健康資訊畀客戶」。他同時拒絕推「人有我有」產品，並批評傳統保險缺乏彈性，客戶升職加薪、結婚生子，想加大保障是理所當然，總不能以一句「sorry，買咗就係買咗，你要另外再投保」就推搪過去。

傳統險企看重保單金額、顧客增長、人均保單數量，相反Blue更著重人心。孔德秋認為，「以客為主」是永遠不會錯的策略，顧客價值最大化的關鍵，在於能否與其建立及維持長久關係，更打趣地說「今日我哋做保險，可能，他日我搞超級市場呢？所以我哋要全方位評估顧客滿意度、忠誠度等，不能睇單一交易賺幾多。刻下賺盡，絕對有損顧客、公司的長遠利益。」

記者：黃珮琳